бизнес
Американское космическое агентство НАСА готовит новую миссию, подготовка к которой ведется в настоящее время.
49-летний Джек Ма, самый богатый человек в Китае, делится секретами бизнеса и дает полезные советы.
Если на совещании 90% присутствующих голосуют «за» то или иное предложение, я выбрасываю его в корзину. Причина проста: если все эти люди так явно видят эту возможность, то скорее всего над этим работает много других компаний, и нам не будет принадлежать лидерство в этом.
В 2001 я допустил ошибку. Я объяснил своим сотрудникам, с которым основал компанию, что карьерный предел в компании для них — уровень менеджеров. Для того, чтобы нанять топ-менеджеров уровня вице-президента и выше, я думал, что мне нужно найти профессионалов со стороны.
Спустя годы, никто из этих нанятых профессионалов в компании больше не работает, зато те, в ком я сомневался, прекрасно выполняют роли вице-президентов и даже выше.
У меня есть принцип, которым я руководствуюсь: твое отношение к работе и решения, которые ты принимаешь, важнее, чем твои способности.
Ты не можешь заставить всех думать одинаково, но ты можешь заставить всех верить в одну общую цель
Даже не пытайтесь заставить своих сотрудников думать одинаково, это невозможно. Треть людей, которые на вас работают, не верят вам. Не позволяйте им работать «на личность». Вместо этого, сплотите их вокруг одной общей цели.
Гораздо легче объединить людей вокруг общей идеи, чем вокруг одного лидера, каким бы невероятным он ни был.
Чем лидер компании отличается от сотрудника?
Глава компании никогда не должен сравнивать свои технические навыки с умениями сотрудников. Технические навыки сотрудников всегда должны быть лучше, чем ваши. Иначе вы наняли не тех людей.
Тогда чем лидер отличается?
У главы компании должно быть видение развития компании на много лет вперед.
Лидер должен обладать твердостью характера и упорством, для того, чтобы выдержать то, что не под силу обычным сотрудникам.
Он должен обладать недюжинными способностями выносить удары судьбы и переживать неизбежные провалы.
Следовательно, хорошего лидера отличает наличие видения, упорства и характера.
Не занимайтесь политикой
Политика и деньги редко могут находиться в одних руках. Если вы пошли в политику, забудьте про бизнес. И наоборот. Когда деньги встречаются с политикой, это равнозначно тому, что спичка встречает динамит — жди взрыва.
Что такое настоящий провал? Настоящий провал это прекращение борьбы.
Что такое гибкость? Вы поймете, что такое гибкость, когда переживете неудачи, тяжелые жизненные ситуации и разочарования.
В чем ваши обязанности? Ваши обязанности в том, чтобы быть более прилежными, больше работать и иметь больше амбиций, чем другие.
Только глупцы используют рот для того, чтобы говорить. Умный говорит головой, мудрый — сердцем.
Мы здесь для того, чтобы жить в полную силу
Я всегда говорю себе, что мы рождены не для работы, а для того, чтобы наслаждаться жизнью. Для того, чтобы делать жизнь других людей лучше, а не для того, чтобы проводить все время в работе.
Если вы тратите все время на работу, рано или поздно вы пожалеете об этом.
Про конкурентов и конкуренцию
Только глупцы относятся к конкурентам с агрессией.
Если вы относитесь ко всем вокруг как к врагам, то они и будут вашими врагами.
Когда вы конкурируете друг с другом, избегайте ненависти, она вас погубит.
Конкуренция это как игра в шахматы. Если вы проиграли, всегда можно сыграть еще один раунд. Драться необязательно.
У настоящего предпринимателя нет врагов. Как только вы это поймете, вас никто не остановит.
Про нытьё и жалобы
Если вы иногда позволяете себе поныть, в этом нет ничего страшного.
Если вы впадаете в депрессию регулярно и часто жалуетесь на жизнь, то это становится похоже на алкоголизм — чем больше вы пьете, тем сложнее остановиться. На вашем пути к успеху вы заметите, что успешные люди не жалуются и не ноют.
Миру наплевать на то, что вы скажете, важно то, что вы сделаете.
Про советы предпринимателям
Настоящие возможности лежат там, где их никто не видит.
Старайтесь, чтобы ваши сотрудники приходили на работу с радостью.
Номер один это клиенты. Номер два — сотрудники. И только потом, под номером три — акционеры.
Начинайте адаптироваться к новым условиям до того, как их заметили другие.
Забудьте про деньги и про то, как вы будете их зарабатывать.
Вместо того, чтобы внедрять какие-то мелкие фишки и трюки, сфокусируйтесь на стабильности и долгосрочных планах.
Ваше отношение определяет то, как далеко вы пойдете.
Про предпринимательство
Часто бывает так, что хорошую возможность сложно объяснить понятно. То, что можно просто и легко объяснить, как правило, не является хорошей возможностью.• В качестве партнера вы должны найти кого-то, кто дополняет ваши умения. Вам не обязательно нужен кто-то успешный.
Ищите правильных людей, а не лучших людей.
Самое ненадежное в этом мире — это отношения между людьми.
«Бесплатно» — очень дорогое слово.
Сегодня будет непросто, завтра будет еще хуже, но послезавтра все будет прекрасно.
Чего нельзя делать
Самые плохие качества для предпринимателя: быть снобом, не уметь адекватно оценивать обстановку, взять высокий темп и не иметь возможности его поддерживать, не обладать умением смотреть вперед.
Если вы не знаете все про ваших конкурентов, или вы недооцениваете их, или вы не видите в них угрозу, то вы обязательно проиграете.
Если ваш конкурент меньше вас, или слишком слаб, вы все равно должны относиться к нему, как к равному. Аналогично, если ваш конкурент гораздо больше вас, не бойтесь его.
Про свой бизнес
Когда вы начинаете свой бизнес, это означает, что вы отказываетесь от стабильного дохода, больничных и годовых бонусов.
С другой стороны, это означает, что ваши доходы не ограничены ничем, что вы будете более эффективно использовать свое время и вам не придется просить разрешения у других людей.
Если ваши решения будут отличаться от решений ваших сверстников, то и ваша жизнь будет отличаться, в ту или иную сторону.
источник
1. Выпишите навыки, которыми вы владеете.
2. Помечтайте, каким бы вы хотели видеть себя через 10 лет.
3. Вспомните, кем вы хотели стать в детстве.
4. Посмотрите вокруг: чем занимаются ваши близкие, знакомые и друзья.
5. Попробуйте себя в том виде деятельности, которым вы никогда не осмелились бы заняться.
6. Напишите, сколько вы хотите получать денег в месяц. Разбейте сумму по дням и посмотрите, в каких видах деятельности вы можете получать эту сумму в день.
7. Ответьте себе на вопрос, чем бы вы сейчас занимались, если бы на вашем счету лежал 1 млн. долларов.
8. Каким родом деятельности занимаются люди, которые живут так, как хотите жить вы.
9. Зачастую хобби становится доходным делом.
10. Какому ремеслу вы обучили бы своего ребенка.
11. Ради какого дела вы просыпались бы с радостью каждый день.
12. Действие — ключ к разгадке.
источник
Это самая аморальная, самая скандальная, самая циничная… и самая правдивая книга о власти, начиная с незамысловатой, бытовой и кончая президентской.
Отныне, познав блестяще сформулированные и подкрепленные интереснейшими и неожиданными историческими фактами жесткие и жестокие законы поведения во власти, вы без труда распознаете то, что стоит за теми или иными словами и поступками «маленьких» начальников и сильных мира сего, то, что так тщательно они пытаются скрыть.
«48 законов власти» — настольная книга для тех, кто желает освоить науку управления людьми, безошибочно использовать их слабости для достижения собственного могущества.
Источник
1. Косметика.
В среднем один флакона средства по уходу за кожей лица обходится производителю от 6,5 до 10 юаней (1 долл. США — $ 1,60), включая исследования и разработки, но в розничных сетях такой продается за 560 юаней (US $ 89).
Тени для век от Shiseido, которая продается за 650 юаней (US $ 104) за каждые 50 грамм, стоит не больше, чем на 10 юаней (US $ 1,60) в производстве.
В 2003 году самой прибыльной отраслью было производство табачных изделий.
2. Средства личной гигиены
( дезодоранты, шампуни и зубная паста).
В 2003 году второе место в рейтинге доходности принадлежало банковскому сектору со средней прибылью до 14,5% в год.
3. Производства напитков.
Бутылка газированной воды по цене 2 юаня (US $ 0,31) производится по цене 0,07 юаней (US $ 0,011).
В 1993 году третье место занимали нефте- и газодобывающие компании Китая.
4. Китайские ликер или baijiu.
Из тонны зерна, которая стоит 1600 юаней (US $ 260) производят 50 литров спирта Wuliangye , который продается по цене 15000 юаней (US $ 2390).
Десять лет назад 4 место по доходности занимал издательский бизнес.
5. Фармацевтическая промышленность.
Стоимость производства лекарств, как правило, низкая, хотя затраты на исследования и разработку новых лекарственных препаратов довольно дорогие. Правда, сверхприбыли позволяют вкладывать дополнительные средства в разработку новых препаратов.
Десять лет назад на 5 строчке было производство спиртных напитков.
6. Биологически активные добавки (БАДы).
Производство БАДов не требует дорогостоящих технологий и материалов. Розничная цена БАДов во много раз превышает стоимость их производства.
Десять лет назад шестое место занимала фармацевтическая промышленность.
7. Телекоммуникации.
Установка одной базовой станции обходится оператору мобильной связи в 200 тыс. юаней (US $ 32,000) и может обслуживать 150 тысяч абонентов, чьи расходы на связь позволяют ежемесячно устанавливать еще 30 базовых станций.
Десять лет назад седьмую сточку занимала угольная промышленность.
8. Индустрия программного обеспечения.
Производство одного CD стоит всего 0,09 юаней (US $ 0,014), но продавать его будут по крайней мере, за 5 юаней (US $ 0,80). Операционная система Windows8 заработает своим собственникам в 40 раз больше средств, чем было потрачено на ее разработку и продвижение.
Рынок недвижимости занимал 8 место по доходности в 1993 году.
9. Производители мелкой бытовой техники.
Производство мелкой бытовой техники, в отличие от крупной, очень выгодно. Меняют ее часто, да и стоимость производства небольшая, что позволяет получать значительную прибыль.
Электробритва Philips в магазине бытовой техники обойдется вам в 1800 юаней (US $ 286), а стоимость ее производства не превышает 360 юаней (US $ 57).
В 2003 году 9 строчку занимала автомобильная промышленность.
10. Автомобили.
Мы имеем ввиду не китайские, а европейские, японские и американские бренды. В среднем стоимость иностранного автомобиля на территории Китая на тысячу американских долларов выше, чем стоимость такого же автомобиля где-нибудь в Германии или Бельгии.
Десять лет назад эту позицию по доходности занимали телекоммуникационные компании.
11. Образование.
Престижные школы и детские сады взимают непомерные сборы за зачисление учащихся.
Десять лет назад, эту позицию занимали производители очков . Бизнес был простой и понятный. Стоимость производства пары очков не превышала 20 юаней (US $ 3), а продавались они в магазинах за 300 юаней (US $ 48) и выше.
12. Похоронные услуги.
Тысячи компаний берут на себя заботу о том, чтобы достойно провести умершего в последний путь. Правда и стоит это достаточно дорого. Даже урна для хранения праха обойдется родственникам в 1000 юаней (US $ 166)
Платные автобаны десять лет назад занимали 12 строчку в рейтинге доходности благодаря высокой плате за проезд.
13. Онлайновые игры.
Прибыль от онлайновых игр составляет от 50% до 75%. После запуска и продвижения игры, разработчикам необходимо ее только поддерживать и развивать.
Еще десять лет назад 13 строчку занимали свадебные фотографы. В среднем фотосессия обходилась молодоженам в 10000 юаней (1600 долл. США).
Источник
Фраза «Ваш звонок очень важен для нас, но в настоящий момент все операторы заняты» вызывает лишь раздражение и гнев.
Вот, что слышат клиенты авиакомпании Virgin Atlantic:
«Здравствуйте, меня зовут Ричард Брэнсон, я владелец авиакомпании Virgin Atlantic. Сейчас все операторы заняты. Это непорядок. Давайте поступим следующим образом: если через 18 секунд никто не ответит на ваш звонок, вы получите скидку 450 фунтов. Я начинаю обратный отсчет — 18, 17, 16, 15…»
Клиент слушает и страстно мечтает только об одном – чтобы оператор не снял трубку.
Источник
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.
2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»
Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.
3. «Эта машина вас достойна»
Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.
4. «Но вы абсолютно свободны»
Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.
5. «Только сегодня скидка 50%»
Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.
6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»
Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».
7. «А почему нет?»
Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.
8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»
Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.
9. «Это стоит миллион долларов!»
По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.
10. «Второй утюг бесплатно!»
Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо). А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент, о котором пишет Дэн Ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.
Источник
С советских времен у нашего покупателя сложилось четкое представление о том, что иностранные бренды могут служить мировым эталоном качества.
Специально для тех, кто не может, российский предприниматель предлагает «европейское качество по доступным ценам» — продукцию китайского, польского и российского производства с красивыми иностранными названиями.
Источник
Чтобы потеснить конкурентов, нужно доказать клиенту, что ваши продукты и услуги лучше. Впрочем, можно зайти с обратной стороны и показать, что предлагаемое конкурентом,— хуже. Конечно, российские законы о рекламе запрещают называть конкурента напрямую, но никто не может запретить вам на него намекать.
Вот в чем ваша сила. Используйте уязвимости в качестве продукции конкурента, его неловкие рекламные ходы. Сделайте так, чтобы само его существование стало для вас благоприятным обстоятельством, подчеркивало вашу силу, инновационность, клиентоориентированность. Вот шесть способов, позволяющих добиться этой цели. Но прежде чем пользоваться ими, стоит перечитать определение недобросовестной конкуренции в рекламе, которое дает Федеральная антимонопольная служба РФ,— на российской рынке свои тонкости.
1. Используйте в рекламе намеки на новые продукты конкурента
Компания Gatorade, которая контролирует 75% американского рынка тонизирующих напитков для спортсменов, не так давно выпустила набор из трех напитков, комбинация которых, по уверениям компании, дает лучшие шансы на победу в состязании. Конкурент — компания Powerade не упустила шанса «потоптаться» на столь сложной схеме победы, выпустив ролик, где во время игры в баскетбол игрок в замешательстве подбегает к тренеру с тремя бутылками и вопросом: «Какую из трех пить, чтобы выиграть?» Тренер смотрит на него как на идиота. Завершается ролик слоганом «Делай все проще!» и предложением собственного — только одного! — напитка для победы.
2. Высмеивайте особенности фирменного стиля конкурентов
Немного истории: когда после Второй мировой компания Volkswagen пришел на американский рынок, ему прочили скорый провал: немецкие фирмы тут ассоциировались прежде всего с Гитлером и концлагерями. Однако компании очень быстро удалось нащупать ахиллесову пяту американского автопрома: все национальные производители делали упор на огромные, роскошные автомобили представительского класса. Под ехидным лозунгом «Think small! германский концерн выпустил на рынок маленькие, удобные для мегаполиса и относительно дешевые автомобили. И слоган, и сами машины быстро полюбились представителям среднего класса, предпочитавшим практичность престижу.
Читайте также: Семь принципов вирусного видео, которое взорвет интернет. Вирусный ролик — остроумный способ переложить дело раскрутки вашего бренда или продукта на плечи пользователей интернета
3. Делайте акцент на качествах, в отсутствии которых обвиняют вашего конкурента
О вкусах не спорят, но пища, которую подают в McDonald’s , давно уже годится не только для желудка, но и для вдохновения — популярные демотиваторы допускают гнусные инсинуации на ее высокую калорийность и спорное качество. Распространенное в обществе мнение эксплуатирует вечный конкурент компании — Burger King: в своей рекламе фирма неизменно подчеркивает высокие пищевые качества и свежесть ингредиентов собственных гамбургеров. McDonald’s внакладе не остается: нахваливает энергетическую ценность своих продуктов и более широкое меню. Обе компании делают это как бы без всякой задней мысли о конкуренте — тем не менее, они периодически обвиняют друг друга в недобросовестной рекламе. Впрочем, иногда желание упомянуть противника в открытую оказывается слишком сильным: вот один из относительно недавних примеров. Еще один лидер фастфуда компания Subway постоянно подчеркивает в рекламе, что следует доверять только свежим продуктам, не подвергавшимся глубокой заморозке, тем самым выставляя себя в выгодном свете по отношению к конкурентам.
4. Раздувайте из мухи слона
Даже не слишком серьезные недостатки товаров и услуг конкурента можно обратить ву свою пользу. Уверяйте потребителя, что недостающее качество критически важно. В 2011 году крупнейшие поставщики телекоммуникационных услуг в США AT&T и Verizon схлестнулись в борьбе за пользователей iPhone. Смартфон мог работать в обеих сетях, но у каждой имелись некоторые недостатки. AT&T обрушилась на дефект сетей Verizon, из-за которого нельзя было одновременно принимать звонки и открывать на экране интернет-сайты. Фактически ролик затрагивал не очень важную проблему — необходимость в том, чтобы одновременно говорить по смартфону и просматривать на нем сайты, возникает редко. Однако здесь этот минус услуг Verizon был подан весомо, грубо, зримо. В ответ компания нанесла удар по гораздо более серьезному недостатку AT&T, сняв ролик, где высмеивалось плохое качество связи в сетях конкурента.
5. Объявите, что только вы делаете свой бизнес правильно
Если у вас нет ощутимых преимуществ перед конкурентом, можно прибегнуть к демагогии. Например, если противник запустил оригинальный продукт, а ваш запоздал и вдобавок мало чем от него отличается, объявите, что только ваш соответствует неким важным требованиям.
Запуская свою водку, расскажите всему миру, что только она может в полном смысле слова называться водкой, приводя в свою поддержку квазирациональные аргументы: например, только вы следуете рецептам русских кабатчиков, только вы используете полезный спирт, разрушающий печень лишь на 50%, только вы пользуетесь при получении спирта инновационными методами… Не сомневайтесь, ваша «возможно, первая настоящая водка» сразу окажется в выигрышном положении. И напротив, если ваш продукт атакуют новоиспеченные клоны, делайте акцент на то, что только вы все эти годы производили настоящий товар. Например, когда известное телешоу «Американский идол» стали теснить программы «Голос» и X-Factor, продюсеры «Идола» стали подчеркивать, что только их передача выпускает настоящих, признанных публикой звезд.
6. Используйте факты, которыми оперируют против ваших конкурентов СМИ
В феврале этого года Microsoft запустила кампанию под названием Don’t Get Scroogled! (последнее слово — неологизм, составленный из «сканировать» и Google). По телевизору, на плакатах и специальном сайте рассказывалось о том, что коварный Google использует сервис Gmail для того, чтобы просматривать почту пользователей. Обвинение не исходило от самой Microsoft, иначе бы корпорации не избежать судебного разбирательства и крупного штрафа — оно опиралось на широко известные факты о том, что Google автоматически анализирует переписку пользователей, чтобы подбирать для каждого максимально эффективную контекстную рекламу. Перлюстрация есть перлюстрация, пусть даже ее совершает робот, к тому же СМИ неоднократно поднимали вопрос о том, что совершенно неизвестно, не сохраняет ли Google личные данные пользователей, чтобы потом задействовать их в своих интересах. Microsoft даже уверяла, что когда вы, например, пишете письмо жене, с которой решили расстаться, Gmail отправляет эту весть аффилированным с компанией адвокатам по бракоразводным делам. Далее следовала реклама сервиса MS Outlook, который, по словам корпорации, ничем подобным не занимается. На ее сайте можно было даже подписать петицию против Google. Кампания сразу же обрела известность — люди падки до теорий заговора. Правда, серьезно потеснить Google софтверному гиганту пока не удалось: маркетинг маркетингом, а качество — качеством. В России называть конкурента напрямую не позволяет закон — однако ничто не мешает вам упомянуть те проблемы, которые благодаря СМИ уже связаны с его брендом в общественном сознании.
Источник
