влияние
Как превратить недоброжелателей в лучших друзей и научиться манипулировать мнением окружающих? Для этого достаточно освоить несколько простых психологических трюков.
1
Попросить об услуге
Эту уловку еще называют эффектом Бенджамина Франклина. Он любил повторять, что тот, кого вы попросили об услуге, с большей вероятностью сделает это еще раз, нежели тот, кого вы к этому обязали. Сам он нередко прибегал к этой уловке: однажды он смог добиться расположения своего конкурента – юриста из Пенсильвании, просто попросив одолжить ему на время редкую книгу. Как писал потом Бенджамин, он приобрел друга до «гроба».
Психологи Джон Джекер и Дэвид Лэнди проверили теорию на практике. В результате эксперимента они обнаружили, что группа испытуемых, которых просили о персональной услуге, была более доброжелательно настроена к вопрошающему, чем те, кого к этой услуге обязали и те, кого вообще ни о чем не просили. Как утверждают сами ученые, если кто-то согласен выполнить вашу просьбу, это значит, по крайней мере, что он считает вас достойными своего внимания.
2
Завышать цели
Если вы хотите чего-то добиться от человека – попросите его вначале о чем-то сложном и невыполнимом. Даже немного абсурдном. Когда он откажется, попросите помочь «хотя бы в этом…», и назовите свою настоящую просьбу. Психологи утверждают, что здесь сыграет чувство вины за первый отказ (даже если он был обоснованным). Человек, уже обескураженный тем, что он не смог вам помочь, будет чувствовать себя в долгу перед вами, и с большей вероятностью согласится оказать вам услугу.
3
Начать с малого
В маркетинге используют и другой прием, когда, напротив, начинают с малого предложения, от которого «невозможно отказаться», а потом, шаг за шагом, увеличивая перспективы, завышают требования. Здесь срабатывает уже упомянутый «эффект Франклина». Если удается расположить к себе человека во время первого контакта, он пойдет и на второй.
4
Обращаться по имени
Имя играет важную роль в человеческих взаимоотношениях. Дэйл Карнеги в свое время писал, что произнесение имени – лучшая мелодия для его носителя. Так что, обращаясь к человеку по имени, вы изначально настраиваете его доброжелательно по отношению к себе. Главное – знать меру и не становиться чрезмерно навязчивым и фамильярным.
5
Подражать
Лесть всегда была сильнейшим оружием интриганов. Подражание или мимикрия – одно из ее проявлений. Осознанное копирование внешности и поведенческих черт человека невольно располагает последнего по отношению к подражателю. По словам исследователей, это прибавляет человеку уверенности, льстит его чувству собственного достоинства. В конце концов, жертва начинает постоянно нуждаться в своем подражателе, который становится для нее подтверждением ее собственного статуса.
источник
Существует несколько типов влияния, но наиболее популярна классификация, разработанная бывшим американским советником государственного департамента Джозефом Наем.
Есть традиционный тип влияния по принципу жесткой силы. Методы воздействия жесткой силы — танки, пушки, дипломатические угрозы и шантаж. Мягкая же сила концентрируется на покорении сердец и умов, а не на войнах. Най определяет её, как способ заставить других захотеть получить те же самые результаты, что имеете вы. Воздействие мягкой силы более тонкое, но более эффективное в конечном итоге. Её оружие — культура, образование, политические и дипломатические методы влияния. Широкое распространение терроризма дало начало третьей классификации, Умной Силе, которое является смешением Жесткой и Мягкой Сил. Да, несколько лидеров с ядерным оружием и огромными вооруженными силами находятся на первых позициях в списке самых влиятельных людей в мире. Но есть в нем и те, кто применяет мягкую силу — эти люди влияют на жизни и верования народов, меняя курс стран во всем мире. Список самых влиятельных людей 2015 года был составлен согласно последнему рейтингу Форбса.
Нарендра Моди
Правитель самой густонаселенной демократии в мире имеет огромное влияние в международном масштабе. Лидер Индийской народной партии (BJB) Наренда Моди пришел к власти после сокрушительной победы над действующей династией Неру-Ганди. Он также является лидером в зоне Индийского океана, которая по предсказанию экспертов будет стратегическим эпицентром мира в 21-м веке. Индия в скором времени может стать самым популярным союзником на земле, поскольку обладает значительным военным и экономическим потенциалом.
Карлос Слим, глава America Movil
Слим и Уоррен Баффетт находятся на вершине списка самых богатых людей в мире, с состоянием приблизительно в $73 миллиарда у каждого. Его телекоммуникационный монстр America Movil действует в 18 странах Америки, включая США. У него также есть активы в банковских и строительных секторах, а также акции Philip Morris, Нью-Йорк Таймс и Saks Fifth Avenue. Его девиз — “конкуренция делает вас лучше всегда, даже если ваш конкурент побеждает”. Карлос Слим — также известный филантроп. Но Форбс ничего не говорит о том, как мексиканец Слим использует свое богатство и влияние, чтобы способствовать политической устойчивости в стране, пронизанной коррупцией и наркобаронами. Видимо, даже у богатства есть свои пределы.
Ли Кэцян, премьер-министр Китая
В свое время Ли Кэцян даже не смог закончить среднюю школу, так как вынужден был работать на плантациях. Тем не менее, ему удалось стать вторым человеком в политической команде Китая. Этот проницательный политик объединяет прагматический и реформистский подходы с использованием осторожной силы на глобальной сцене. Он известен своей политикой по усовершенствованию природосберегающей возобновляемой энергии и уменьшению неравенства доходов. Премьер заключает инвестиционные сделки с Германией и одновременно продвигает укрепляющийся союз Китая с обладающим ядерным оружием Пакистаном.
Уоррен Баффетт
В возрасте 84 лет Баффетт является самым старым человеком в этом списке. Он пожертвовал более чем $20 миллиардов в течение своей жизни, из них $2.8 миллиарда было пожертвовано в июле 2014. Он призывает других очень богатых людей присоединиться к его филантропическому крестовому походу. Считающийся самым успешным инвестором 20-го века, он создал свое богатство покупая и продавая акции различных компаний. Баффет — гений, который не создает никаких материальных инноваций, но при этом умудряется увеличивать состояние. Крупный вклад Баффетта — его продолжающиеся усилия по перестройке капитализма. Он обвиняет богатых в классовой войне с бедными. ‘Я работал в экономике, которая вознаграждает спасателей на поле битвы медалями, вознаграждает великого учителя благодарственными письмами от родителей, а простых коммерсантов она может вознаграждать суммами, достигающими миллиардов’. Именно поэтому он взял на себя роль постоянно бороться с растущим неравенством доходов и потратить свое наследство на благотворительность.
Салман ибн Абдул-Азиз Аль Сауд
Правитель двух самых святых городов в исламе, не говоря уже о запасах нефти в 300 миллиардов баррелей, недавно коронованный саудовский король Салман сразу же примкнул к благотворительному мировоззрению Уоррена Баффетта. Его первым действием была раздача $20 миллиардов в премиях государственным служащим и студентам. Он утверждает, что из-за племенной конкуренции демократия в королевстве не поощряется. Король консервативен и придерживается жесткой линии в регулировании цены на нефть. При этом он не особо старается регулировать ситуацию с правами человека в Королевстве.
Дэвид Кэмерон
В 2014 у британского премьер-министра был довольно тяжелый год. Он почти потерял Шотландию в голосовании на референдуме по независимости в сентябре. При этом он убедил британский Парламент утвердить авианалеты против боевиков ИГИЛ. Он рисковал испортить отношения с Китаем, публично поддерживая протестующих в Гонконге. Полностью современный Кэмерон хорошо разбирается в Twitter с миллионом последователей и имеет склонность к селфи. При этом он имеет очень серьезное влияние не только в своей стране, но и на мировой арене.
Сергей Брин
Возможно, Google — самая влиятельная компания постиндустриальной эры, или по крайней мере член Святой Троицы цифрового века наряду с Apple и Microsoft. Две трети всего сетевого поиска в мире проходят через Google. Компания продолжает затмевать всех конкурентов, расширяя ассортимент гаджетов нового поколения, как Google Glass и автомобили без водителя. Именно эта компания является двигателем мирового прогресса в цифровую эру. Не удивительно, что её создатели считаются самыми влиятельными людьми в мире, так как они имеют доступ к умам миллиардов людей.
Марио Драги, президент ЕЦБ
Марио Драги буквально ходит на цыпочках через денежные минные поля. Один неверный шаг этого влиятельного человека и Европейский Союз может испытать глобальное экономическое потрясение. ‘Супер Марио’ недавно подтвердил соответствие своему прозвищу. Наконец были учтены воззвания обремененных долгами стран, которым наносит вред политика жесткой экономии и очень высокие показатели безработицы. Драги объявил о крупной стимулирующей программе на триллион евро, призванной возродить европейскую экономику. Эта схема сработала в США. Это служит подтверждением тому, что режим строгой экономии не работает, как ожидалось и дарит проблеск надежды страдающим экономическим системам вроде Греции, Испании и Италии.
Билл Гейтс
Вряд ли этот человек нуждается в особом представлении. Самый богатый человек Америки и самый щедрый филантроп в истории, Билл Гейтс используют свое богатство для улучшения жизни людей. Фонд The Bill & Melinda Gates Foundation пожертвовал $30 миллиардов с 2000 года. Гейтс недавно объявил, что удвоит объем пожертвований для людей в бедных странах. Фонд финансирует программы по разработке доступных технологий для уменьшения детской смертности, повышения сельскохозяйственной эффективности, распространения цифровых технологий и программного обеспечения. У Билла Гейтса 20 миллионов последователей в твиттере. Одна из его любимых тем — переработанная питьевая вода для решения проблем засушливых регионов.
Джанет Йеллен, председатель ФРС США
Одна из двух женщин в списке, Йеллен — первая женщина, возглавившая самый влиятельный центральный банк в мире с его $4.5 триллионами в активах. Помимо федеральной системы, Йеллен управляет валютной политикой, т.е. денежной массой и уровнем процентной ставки самой мощной экономики в мире. Судьбы всех банкиров Уолл-стрит зависят в основном от ее действий. Она заявила, что Федеральное правительство сохранит краткосрочные процентные ставки около нуля, а высшим приоритетом должно стать устранение разрыва между богатыми и бедными.
Ангела Меркель, канцлер Германии
Меркель не только успешно возглавляет самую мощную экономику Европы, но и делает это с 2005 года, являясь самым продолжительно избранным главой государства. Меркель оказывает давление на Россию с санкциями по Украине. Она нарушила послевоенное табу немецкого участия в военных действиях, вооружив курдских бойцов против ИГИЛ. Именно Ангела Меркель вывела Германию в европейские экономические лидеры. В её офисе на стене висит портрет немецкой принцессы по имени Софи фон Ангальт-Цербстской, которая была более известной, как российская императрица Екатерина Великая.
Папа Франциск
Духовный лидер одной шестой части населения в мире — более чем миллиарда человек. Он сказал, что выбрал имя Св. Франциска, потому что “он принес в христианство настроения против роскоши, гордости, тщеславия гражданских и духовных излишеств. Он изменил историю”. Этот Папа действительно живет намного более скромно, чем его предшественники (хотя все еще намного более роскошно, чем многие священнослужители могли бы мечтать). Его усилия по приданию Католической церкви более мягкого, более терпимого и сострадательного образа получили восторженные отзывы. Он отказался от критических высказываний в вопросах о сексуальной ориентации, размышляет о большей роли женщин и занимается другими важными вопросами.
Си Цзиньпин, генсек компартии Китая
Си Цзиньпина назвали самым влиятельным китайским правителем со времен Дэн Сяопина. Он жестко управляет страной и не раз подвергался критике за безжалостное применение суровых мер в отношении диссидентов, художников и религиозных меньшинств, включая христиан. Си Цзиньпин вовсе не поклонник свободы слова, он часто закрывает социальные сети и пытается регулировать интернет. Но в его руках находится управление гигантской китайской экономикой в $18 триллионов. Как для главного коммуниста, он кажется ужасно любящим капитализм и поддерживающим приватизацию. В прошлом году экономика Китая росла самыми медленными темпами за 24 года и 2015 обещает быть еще более негативным. Посмотрим, как этот влиятельный человек справиться с таким серьезным вызовом.
Барак Обама
В последнее время Обама больше походит на президента неудачника с враждебным Конгрессом. Зверские террористы ИГИЛ не только игнорируют его, но еще и бросают вызов всем попыткам навести порядок в Ираке, где в конфликте погибло уже 4500 американцев. Внутри страны назревают расовые конфликты из-за действий полицейских по отношению к чернокожим. Что касается экономической стороны, то американские рынки взлетели до рекордно высоких уровней перед нефтяным кризисом, а безработица находится на самом низком уровне с 2008 года. Тем не менее, Форбс скорее всего дал Обаме второе место с авансом, так как реальные его заслуги и уровень влияния в настоящее время находятся под вопросом.
Владимир Путин, президент России
Статус самого влиятельного человека в мире в который раз получил президент России Владимир Путин. Он в очередной раз показал, что Россия не отступится от своих интересов и будет защищать их любой ценой, даже нарушая международные договоры и правила игры на глобальной арене. При этом у его оппонентов не нашлось никаких способов ответить Путину, кроме как ввести санкции. В результате в России разразился экономический кризис, усиленный падением цен на нефть и обесценивающейся национальной валютой. Авторы рейтинга пришли к выводу, что у Путина вряд ли больше влияния, чем у Обамы, Меркель и Си Цзиньпина. Он просто более готов использовать то, что имеется в президентском арсенале для достижения своих целей.
источник
1. Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся — Роберт Чалдини
Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения?
Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала.
Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду своей деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
2. Психология лжи. Обмани меня, если сможешь — Пол Экман
Правда ли, что современный человек в среднем лжет трижды за десять минут разговора? Как реагировать на то, что ложь проникла во все сферы человеческой жизни? Что делать, если не удается распознать ложь по словам и голосу? В книге Пола Экмана вы найдете исчерпывающие ответы на эти вопросы. Помните, что скрыть обман чрезвычайно сложно. Универсальные микровыражения и микрожесты всегда выдают лжеца, независимо от социального статуса и национальной принадлежности. Научитесь замечать то, чего не видят другие.
Книга адресована всем, кто заинтересован в разоблачении лжи: политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, домохозяйкам, всем, кто не хочет становиться жертвой обмана и психологических манипуляций в профессиональной и личной жизни.
3. Типы людей и бизнес — Крегер Отто
Эта книга поможет разобраться в своих деловых качествах и управлении персоналом с позиций психологии личности.
Воспользуйтесь богатым опытом авторов, чтобы получить максимум в работе от себя и своих сотрудников, подчиненных и начальников.
4. Ментальные ловушки на работе — Марк Гоулстон
Марк Гоулстон – практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР. Его книга описывает принципы эффективного поведения на работе, позволяющие вам успешно управлять своей карьерой.
Вас оскорбляет безразличие руководителя к вашим результатам? Беспокоит слишком долгое пребывание на одной и той же должности? Вы боитесь не справиться с новой задачей и потерять работу? Марк Гоулстон рассказывает о том, как научиться преодолевать ментальные и психологические ловушки, которыми мы сами себя окружаем.
Эта книга поможет вам трезво взглянуть на вещи и постараться изменить себя – не изменяя себе.
5. Хватит думать! Действуй! — Роберт Энтони
Предлагается проверенная временем и жизнью формула успеха, которая позволит вам добиться всего, чего душа пожелает, — но не с помощью каких-то эфемерных рассуждений, а благодаря конкретным действиям
6. Путь торговли — Тадао Ямагучи
«Путь Торговли» – для всех, кто любит бизнес. Это система взглядов на отношения, пронизывающие каждое предприятие и любой рынок. Истоками «Пути» принято считать восточную этику и философию, тем не менее, и сегодня в России его положения кажутся актуальными. Это книга для всех, кто связан с бизнесом: руководителя, продавца, снабженца… «Путь Торговли» выдвигает единственное требование: читатель должен любить то, чем он занимается каждый рабочий день.
Источник