манипуляция
При использовании предлагаемых
далее способов психологической защиты от навязчивых и манипулятивных действий необходимо соблюдать следующие условия:
Четкие речевые формулировки.
Правильно подобранные интонации.
Основательность в ответе, которая достигается с помощью выдерживания пауз перед ответом и неторопливостью ответа, обращенностью ответа в пространство.
Рассмотрим далее несколько эффективных способов блокирования нежелательных или неуместных попыток манипулирования.
Прием 1. Техника бесконечного уточнения. Применяется, когда партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет. В этом случае выясните как можно подробнее и точнее все, что с ним происходит, не вступая в пререкания, объяснения или оправдания. Ваш партнер может усиливать давление, вызывая вас к сопротивлению, но вы должны стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого.
Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует собственные интеллектуальные усилия. Для того чтобы задать вопрос или ответить на вопрос по существу, нужно подумать, следовательно, часть энергетического заряда перевести из эмоционального потока в рациональный. Кроме того, выигрывается время, которое партнер тратит на обдумывание ответа. Тем самым, задавая уточняющий вопрос, мы получаем время и энергию для того, чтобы не дать чувствам ошеломить нас.
Прием 2. Техника внешнего согласия, или Наведение тумана. Эта техника особенно эффективна против несправедливой критики или откровенной грубости. Уверенный человек внешне соглашается, хотя может и не изменить своей позиции. Например:
«Какая неожиданная мысль! Надо будет ее обдумать…»;
«Я подумаю над тем, как мне учесть это в работе»;
«Я подумаю, имеет ли это ко мне отношение»;
«Может быть…»
Прием 3. Техника испорченной пластинки. В ответ на нападение адресат формулирует емкую фразу, содержащую важную информацию нападающему. Фраза должна быть такой, чтобы можно было повторить ее несколько раз, не нарушая осмысленности разговора. Фраза должна произноситься как заевшая пластинка, с одной и той же интонацией. В тоне не должно быть ни «металла», ни «яда». Эта техника использует старое правило:
Сначала скажите им, что именно собираетесь им сказать.
Потом скажите им то, что вы собираетесь им сказать.
Потом скажите им, что именно вы им сказали.
Прием 4. Техника английского профессора. Партнер корректно выражает сомнения по поводу того, что выполнение чьих-либо требований действительно не нарушает его личных прав:
«Джордж, вы не могли бы говорить немного помедленнее и более короткими фразами, чтобы я мог переводить более точно?»
«Боюсь, что нет… Видите ли, говорить быстро и длинными фразами — это часть моей личности»
Возможные варианты ответов:
«Это составляет предмет моих убеждений»;
«Если я сделаю это, то буду уже не я»;
«Это не согласуется с моим представлением о себе».
Прием 5. Спокойствие и отчужденность. Эффективная психозащита требует определенной психологической холодности и отчужденности. Гнев, страх, злоба, удивление, радость должны быть купированы до того, как будут предприняты конкретные действия по психозащите. Если подобную эмоцию полностью купировать трудно, то ее нужно усложнить и трансформировать — злобу и ненависть перевести в сарказм, страх и удивление — в настороженность, радость — в иронию и пр. Если вы разозлитесь или рассердитесь — вы проиграете.
Прием 6. Поиск и подключение дополнительных факторов, способных повлиять на ситуацию. Всегда существуют потенциальные ситуационные силы, работающие на нас — будь это время, люди, общественные стереотипы, какие-то параллельные события. Может сгодиться все, что манипулятор исключил из ситуации, «подгоняя» ее под себя. Кто-то спланировал общение дома? — перенесите его на улицу! На вас пытаются воздействовать наедине? — поднимите тему в компании! Изменяйте ситуационное поле таким образом, чтобы оно стало чужим для манипулятора и создавало дополнительные выгоды для вас.
Прием 7. Предварительные тренировки на чужом поле. Периодически стоит практиковать нетипичное для себя поведение — нарушать свой обычный ролевой и личностный образ. С одной стороны, это увеличивает степень свободы поведения, с другой — делает вас менее прогнозируемыми.
Прием 8. Не принимайте чужой оценки ситуации. Если вы приняли чью-то оценку ситуации и начали планировать какие-то действия в соответствии с этой оценкой — манипулятор добился своего. Нужно не только отвергать чужие ситуационные рамки, но и предлагать собственную оценку ситуации. Ваше избавление от навязанных кем-то рамок может начаться с фразы: «А теперь позвольте рассказать, как я вижу все это…» — и далее уже можно рисовать ситуационную картину из точки, выгодной именно вам.
Прием 9. По возможности не принимайте обязательства, навязанные вам извне. Лучше претерпеть кратковременные потери в деньгах, времени и силах, чем взяться выполнять внешне некритичные для вас обязательства, которые навязываются извне. Нужно исходить из того, что важны прежде всего обязательства перед собой.
Прием 10. Способность изменить отношения. Нужно помнить, что любая межличностная ситуация обратима: всегда имеется возможность отступить назад из любой межличностной ситуации и сказать контролирующему и манипулирующему (будь это шеф, супруг(а), политик и пр.): «Я могу продолжать жить без твоей любви, дружбы, расположения, плохого обращения, даже если такая жизнь будет трудна для меня — пока ты не перестанешь делать А и не начнешь делать Б».
Прием 11. Избегать спровоцированных бездумных действий. Если кто-то настаивает, чтобы что-то было сделано «немедленно», никогда не стоит соглашаться с этим сразу. Для начала выделите время на обдумывание ситуации и получение дополнительной информации. Следует также настаивать на внятных объяснениях. Слабые объяснения являются признаками обмана или недостатком знаний у якобы информированного собеседника.
Прием 12. Критическое восприятие ситуационных требований. Следует критически подходить к любым ситуационным требованиям, какими бы тривиальными они ни казались: ролевые отношения и правила всегда должны пониматься, но далеко не всегда — приниматься. Групповые ритуалы, лозунги, обязанности и обязательства — все это зачем-то нужно кому-то. Требования, вытекающие из ситуации, далеко не всегда обязательны к исполнению.
Прием 13. В жизни почти не бывает простых решений. Если кто-то говорит о «простых решениях» ваших сложных личных, социальных и политических проблем, то это, скорее всего, неправда.
Прием 14. Не бывает мгновенной «приязни». Не существует такой вещи, как внезапная и безусловная любовь, доверие или дружба со стороны незнакомых людей. Дружба и доверие всегда развиваются со временем и обычно включают взаимообмен, преодоление и соучастие —т.е. предварительную работу с обеих сторон. Поэтому «внезапная любовь» и «вдруг возникшая» дружба скорее всего являются тем ситуационным фоном, который манипулятор создает для более успешного влияния для вас.
Прием 15. Отделение себя от всех. Следует избегать «тотальных ситуаций», когда обращаются и указывают «всем», а не вам лично. В подобных ситуациях очень мало личного контроля и свободы, поэтому немедленно стоит определить границы собственной автономии и на всякий случай подготовить психологические и физические пути для отхода.
Прием 16. Ваши ошибки — ваша проблема. Стремитесь сразу распознавать симптомы «чувства вины», провоцируемой у вас кем-то, и никогда не действуйте исходя из мотива вины. Ошибки неизбежны, но это — ваши ошибки. Поэтому не стоит спешить исправлять ошибки тем способом, который спланирован не вами.
Прием 17. В каждой ситуации есть что-то новое. Будьте внимательны к тому, что вы делаете в «типичной ситуации». Нельзя позволять привычке и стандартной текущей процедуре заставлять вас действовать бездумно — ведь каждая последующая «типичная ситуация» всегда является слегка иной, а вашими шаблонными действиями всегда можно воспользоваться ввиду их высокой прогнозируемости.
Прием 18. Не связывайте себя прошлым поведением. Когда кто-то упоминает о вашей «надежности» — всегда стоит насторожиться. Ведь совершенно нет необходимости поддерживать соответствие между вашими действиями в разные моменты времени — и вы, и ситуация можете измениться. Поэтому статус «надежного» всегда несколько фальшив, так как он предусматривает какие-то действия и реакции, зависящие не от ситуации, а от самого статуса «надежности». Гораздо предпочтительней статус «адекватности ситуации».
Прием 19. Надумали — действуйте! Недостаточно просто понять, что имеет место манипулирование, — нужно всегда быть готовым открыто не подчиниться, защищаться, бросать вызов, а также претерпевать последствия такого поведения
источник
источник
Бытовые манипуляции — достаточно прозрачные воздействия, которые обе стороны, как правило, видят и в которые, как правило, осознанно или неосознанно играют.
источник
Урок манипулирования массовым сознанием, который поможет понять, как нацистам во время Второй мировой войны, удалось изменить настроения рядовых жителей Германии.
В 1967 году Рон Джонс преподавал историю в средней школе Эллвуда Кабберле в Пало-Альто, Калифорния. Во время изучения Второй мировой войны, один из школьников спросил Джонса, как рядовые жители Германии могли притворяться, что ничего не знают о концентрационных лагерях и массовом истреблении людей в их стране. Так как класс опережал учебную программу, Джонс решил выделить одну неделю для посвящённого этому вопросу эксперимента.
Понедельник
В понедельник он прочел детям лекцию о силе дисциплины. О том, что чувствует спортсмен, который усердно и регулярно тренировался, чтобы добиться успеха в каком-нибудь виде спорта. О том, как много работает балерина или художник, чтобы сделать совершенным каждое движение. О терпении ученого, увлеченного поиском научной идеи. Джонс велел школьникам сесть в положение «смирно», так как оно лучше способствует учёбе. Затем он приказал учащимся несколько раз встать и сесть в новое положение, потом также неоднократно велел выйти из аудитории и бесшумно зайти и занять свои места. Школьникам «игра» понравилась и они охотно выполняли указания. Джонс велел учащимся отвечать на вопросы чётко и живо, и они с интересом повиновались, даже обычно пассивные ученики.
Вторник
Во вторник, учитель вошел в класс и обнаружил, что все молча сидят в положении «смирно». Некоторые из учеников улыбались. Но большинство смотрели прямо перед собой с искренним сосредоточенным выражением, мышцы шеи напряжены, никаких признаков улыбок, мыслей и даже вопросов. Джонс объяснил классу силу общности. Он велел учащимся хором скандировать: «Сила в дисциплине, сила в общности». Ученики действовали с явным воодушевлением, видя силу своей группы. В конце урока Джонс показал учащимся приветствие, которое те должны были использовать при встрече друг с другом — поднятую изогнутую правую руку к плечу — и назвал этот жест салютом Третьей Волны. В следующие дни ученики регулярно приветствовали друг друга этим жестом.
Среда
В среду Джонс выдал членские билеты всем ученикам. Ни один человек не захотел покинуть аудиторию. Тринадцать учеников ушли с других уроков, чтобы принять участие в эксперименте. Учитель выдал каждому членский билет. На трех билетах он поставил красные крестики и сообщил их получателям, что им дано специальное задание сообщать обо всех, кто не подчиняется правилам класса. Однако на практике добровольным доносительством занялись около 20 человек. Один из учеников, отличавшийся крупным телосложением и малыми способностями к обучению, заявил Джонсу, что будет его телохранителем, и ходил за ним по всей школе. Три самые успешные ученицы класса, чьи способности в новых условиях оказались не востребованы, сообщили об эксперименте родителям. В результате Джонсу позвонил местный раввин, который удовлетворился ответом, что класс на практике изучает немецкий тип личности. Раввин обещал объяснить всё родителям школьниц. Джонс был крайне разочарован отсутствием сопротивления даже со стороны взрослых, директор школы приветствовал его салютом Третьей волны. К концу дня в организацию было принято более двухсот учеников. Многие отнеслись к своему участию в Третьей Волне с полной серьезностью. Они требовали от других учеников строгого соблюдения правил и запугивали тех, кто не принимал эксперимент всерьез.
Четверг
К четвергу численность класса возросла до восьмидесяти человек. Джонс говорил о том, что такое гордость. «Гордость — это нечто большее, чем знамена и салюты. Гордость — это то, чего у вас никто не может отнять. Быть гордым — значит знать, что ты лучший… Это чувство нельзя уничтожить…» Он объяснил ученикам, что они — часть общенациональной молодёжной программы, чьей задачей являются политические преобразования на благо народа. «Все, что мы до сих пор делали, было подготовкой к настоящему делу. По всей стране преподаватели набирают и тренируют молодежные отряды, которые с помощью дисциплины, общности, гордости и действий могли бы показать нации, что общество может стать лучше. Если мы сможем изменить порядки в этой школе, то мы сможем изменить порядки на фабриках, магазинах, в университетах и во всех других организациях. Вы — избранная группа молодых людей, которые помогут этому делу. Если вы выступите вперед и покажете, чему вы научились за последние четыре дня… мы сможем изменить судьбу нашего народа». Джонс велел четырём конвоирам вывести из аудитории и сопроводить в библиотеку трёх девушек, чья лояльность была сомнительна. Затем он рассказал, что в полдень пятницы о Третьей Волне по телевидению объявит лидер движения и новый кандидат на президентский пост.
Пятница
В пятницу 200 учеников набились в кабинет. Не было ни одного свободного места. Всюду висели знамена Третьей Волны. Ровно в двенадцать часов Джонс закрыл двери и выставил у каждой по часовому. Друзья Джонса изображали фотографов, кружа по аудитории. «Перед тем, как включить национальную пресс-конференцию, которая начнется через пять минут, я хочу продемонстрировать прессе, как мы подготовлены». С этими словами учитель отдал салют. В ответ сразу же автоматически взметнулось двести рук. Тогда он произнес девиз «Сила в дисциплине». Его повторил многоголосый хор. Девиз произносили снова и снова. С каждым разом отклик толпы становился все громче. В пять минут первого Джонс включил телевизор, но на экране ничего не появилось.
Тогда он обратился к ученикам «Слушайте внимательно. Нет никакого вождя! Не существует никакого общенационального молодежного движения под названием Третья Волна. Вами манипулировали, вас подталкивали ваши собственные амбиции, и вы оказались в том положении, в каком находитесь сейчас. Вы ничем не лучше и не хуже тех немцев, которых мы изучали. Вы думали, что вы — избранные, что вы лучше тех, кого нет в этой комнате. Вы продали свою свободу за удобства, которые дают дисциплина и превосходство. Вы решили отказаться от своих собственных убеждений и принять волю группы и большую ложь». После этого Джонс показал ученикам фильм о нацисткой Германии. С ее дисциплиной, парадами и факельными шествиями. И чем все это закончилось.
Итог
Потом Джонс подвел итог: «Если нам удалось полностью воспроизвести немецкий менталитет, то ни один из вас никогда не признается, что был на последнем сборе Третьей Волны. Так же как немцам, вам будет трудно признаться самим себе, что вы зашли настолько далеко». Школьники расходились в подавленном состоянии, многие не могли сдержать слёзы.
источник
Думаете, вы завели питомца? А он думает иначе. Особенно когда речь заходит о его нуждах, объяснить которые ему мешает «языковой барьер». Разбирается, как и почему мы исполняем волю братьев наших меньших.
1 Кошки
«Со времен Древнего Египта ничего не изменилось. Люди пишут на стенах и любят котиков». Эта шутка теряет своей актуальности. Кошкам поклонялись, их боялись, почитали как королей и ненавидели как нечистую силу. Кошки имеют над нами большую власть, чем может показаться на первый взгляд. Кошка не будет ластиться просто так, ей достаточно общения с соплеменниками и плюшевой мышью, но если ей что-то понадобится, то грустным взглядом кота в сапогах из известного мультфильма дело не ограничится. Группа бихевиористов из Венского университета выяснила, что максимальное взаимопонимание устанавливается между молодыми активными кошками и женщинами-экстравертами. Дороти Грейси, один из авторов эксперимента, утверждает, что кошки устанавливают с нами крепкую социальную связь, и в отношениях с людьми ведут себя как дети – аккуратно требуют, намекают и даже капризничают.
2 Манипуляция звуками
Николас Никастро, студент Корнельского Университета психологии и ассистент профессора Майкла Оурена, провел несколько экспериментов в лаборатории психологии голоса и звука. По его мнению, домашние кошки орудуют более широким диапазоном звуков для общения с человеком, в отличие от своих соплеменников. Собрав фототеку с участием 12 котов (два из них – питомцы самого экспериментатора), Майкл сделал вывод, что этот диапазон колеблется от 12 до 1520 Гц. Во второй части эксперимента участвовали 54 человека, которым было предложено классифицировать звуки по степени удовлетворенности и, наоборот, недовольства и агрессивности. Ориентировались участники эксперимента на собственные ощущения, а большинство из них никогда не были кошатниками. Выяснилось, что коты издают невероятно привычные по звучанию «фразы», четко дифференцируя тональность, с которой стоит предупредить человека о нежелании общаться или, напротив, потребовать обратить на себя внимание.
3 Дикие сородичи
Собрав полученную информацию воедино, экспериментатор отправился в Преторию, чтобы повторить опыт с настоящими дикими кошками в местном южноафриканском зоопарке. Майкл сделал несколько записей диких кошек, считающихся непосредственными предками домашних питоицев. Промежуточные результаты показали, что низкие «голоса» и «слова» диких кошек людьми не только не воспринимаются как фразы определенного тона, но зачастую не позволяют даже идентифицировать животное, их издающее. Ученый сделал вывод, что за годы эволюции и совместного проживания с человеком кошки попросту выработали язык на основе человеческого диапазона и психологии, который понятен человеку и провоцирует ответную реакцию. Ему вторят ученые из Университета Сассекса, проводившие эксперименты под руководством доктора Карен МакКомб, которые утверждают, что просительное мурлыканье кошки очень схоже в диапазонах звуков с плачем ребенка, поэтому мы подсознательно стремимся бросить все и угодить желаниям своего питомца.
4 Собаки
Безусловно, собак можно дрессировать, вырабатывать навыки, рефлексы и привычки, но не будьте уверены, что полностью контролируете ситуацию. В отличие от кошек, собаки воздействуют больше на наши визуальные реакции. Молча подойти к хозяину во время ужина, положить голову на колено и посмотреть в глаза таким взглядом, что захочется, будто под гипнозом, планомерно передавать под стол все съестное, что на нем есть. Знакомо? Ученые Университета Гарварда, США, работавшие под руководством профессора Марка Хаузера, уверены, что собаки способны «пародировать» мимику и жесты человека. Им вторят ученые Венского университета психологии, которые опубликовали результаты исследований в журнале Current Biology, убедившись в способности этих животных к «выборочному подражанию». Кроме того, собака активно выражает свои чувства хвостом, и эти знаки человек довольно быстро учится распознавать, реагируя должным образом. Любопытно, что у собак, хвост которых свернулся кольцом, набор «знаков» очень ограничен по сравнению с теми, у кого он изначально длинный, гибкий и «говорящий». На что рассчитывать беднягам с купированными хвостами, ученые не уточнили.
5 Домашние грызуны В отличие от кошек и собак, эти зверьки не пытаются подстроиться под привычки людей, но активно делятся своими собственными. Домашние крысы выстраивают взаимоотношения с человеком по аналогии со своими соплеменниками. Профессор психологи из Чикагского университета Жан Десети утверждает, что у грызунов сильно развита склонность к альтруизму и эмпатии. В его эксперименте одна крыса оставалась в прозрачном цилиндре, а вторая пользовалась относительной свободой. Через некоторое время «свободный» зверек начинал активно искать способы освободить «узника», в том числе издавая призывный писк, который может быть адресован как сородичам, так и человеку. Во взаимодействии с хозяевами грызуны также активно используют предупреждающие звуки и телодвижения и даже способны привлечь к игре, приближаясь и удаляясь, будто играют в пятнашки.
6 Птицы домашние и не очень Владельцы пернатых питомцев знают наверняка, как птичка требует корм, прогулки по периметру комнаты или общения. Но у домашних птиц еще немало сигналов в запасе, помимо этих. Например, если попугай сидит на одной лапке, зевает, потягивается и смотрит на вас, склонив голову, значит, он хочет вам понравиться. В общении с птицами немаловажную роль играют глаза – зрачок сужается, превращая взгляд в «змеиный», если птица агрессивно настроена. Когда птица спокойна, зрачок практически не виден. Другой формой манипуляции со стороны пернатых является агрессивное выпрашивание, что присуще стайкам уличных птиц, которые обступают вас, заглядывая в глаза, а то и вовсе отнимают лакомый кусочек налету. Как бы мы ни пытались классифицировать способы манипуляции со стороны животных, управлять человеком им всегда будет довольно просто, и это результат не столько ума и хитрости, сколько внешнего очарования и обманчивой детской беззащитности.
Источник
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.
2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»
Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.
3. «Эта машина вас достойна»
Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.
4. «Но вы абсолютно свободны»
Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.
5. «Только сегодня скидка 50%»
Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.
6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»
Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».
7. «А почему нет?»
Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.
8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»
Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.
9. «Это стоит миллион долларов!»
По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.
10. «Второй утюг бесплатно!»
Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо). А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент, о котором пишет Дэн Ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.
Источник
Каждый из нас обладает, какими-то слабостями. Каждый характеризуется некими пристрастиями. Все мы привыкли действовать по правилам, соблюдать ритуалы. Все это может быть использовано(и используется) манипуляторами..
ОСОЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМИ УПРАВЛЯЮТ.
Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть».
Нарушение этикета:
Анализ ситуаций скрытого управления показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение управляющим субъектом какого-либо из правил этики. Например,манипулятор обращается к вам в неудобный для вас момент. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд»
То, что вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие вами решения под маркой заботы о вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в ваш распорядок), он навязывает манипулятивно темп разговора. Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло. Нарушение правил этики — неоспоримый признак манипулирования. Пресекайте подобные нарушения.
Внезапные чувства:
Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. А также, что вы кому-то вдруг оказываетесь «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства.
Осознание опасности:
Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать вас для отпора. Возможные его виды будут описаны нами далее, а пока достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» — или, что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция». Именно
оно, как показал опыт, действует отрезвляющие — вы осознаете, что это игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью. Перед вами кукловод, желающий сделать из вас марионетку, послушную его замыслам. Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься. С целью облегчить процесс осознания опасности приведем еще ряд признаков манипуляций.
Невербальные признаки манипуляции:
Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности-жестикуляция левой рукой. Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении манипулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).
Вербальные признаки манипуляции:
Анализ высказываний манипуляторов показывает, что в них присутствуют следующие моменты. Ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата. «Плата» адресата перевешивает его выигрыш.
Элементы принуждения:
Подготовительная преамбула перед непринуждающими словами манипулятора. Дефицит времени,отпущенного на принятие решения.
Жертвы родом из детства:
Многое из того, что позволяет манипулировать нами, заложено в нас с детства. Взрослые воспитывали нас так, чтобы иметь возможность контролировать наше поведение, дабы и в дальнейшем можно было «воспитывать» нас. Но, как говорится, «благими намерениями вымощен путь в ад». Известно, что чаще именно непослушные дети добиваются большего в своей последующей взрослой жизни. Они самостоятельнее, независимее, не боятся взять на себя ответственность, быть осуждаемыми, пойти против мнения окружающих.
Чувство вины:
Одно из средств управления ребенком и манипулирования взрослым- создание чувства вины. Традиционно прививается сознание, что человек должен действовать по неким правилам, нарушение которых вменяется ему в вину. Перечислим наиболее опасные из них. Опасные в смысле их использования для манипулирования нами. Вы должны реагировать на то, что вам говорят, отвечать на поставленные вопросы. Воспитывали нас так: «Ты что, не слышишь (глухой)?»,»Отвечай, когда тебя спрашивают!» Поэтому требуется определенное психологическое усилие, чтобы пропустить мимо ушей, какое-либо высказывание собеседника. Вы должны стремиться улучшить себя, работать над собой. В частности, должны стараться «быть хорошим», выглядеть достойно в соответствии со взглядами окружающих: быть аккуратными во всем, не нарушать правил и т.д.
Вы должны придерживаться принятого решения. (Детям прививается:»Первое слово дороже второго».) В результате изменить мнение — это чуть ли не поражение. Отражением этого привитого нам стереотипа служит наше нежелание менять свое мнение, что особенно свойственно руководителям, поскольку для них проблема авторитета является особенно актуальной. В науке признание своих взглядов ошибочными приравнивается к подвигу. Вы должны быть понятливы. Непонятливость осуждается: «Сколько раз можно повторять!»,»Ты что, русского языка не понимаешь? «Когда руководитель, дав задание подчиненному, спрашивает его: «Поняли?», практически не бывает случаев отрицательных ответов:»Нет, не понял». Хотя нередко во рту начальника «каша», трудно разобрать слова. Бывает «каша» и в мыслях-непонятно конкретно,что именно имеется в виду. Мы воспитаны так: не понимаешь, значит глупый. Поэтому требуется известное мужество сказать:»Не понял». Этим, в частности, можно объяснить,что студенты не привыкли задавать вопросы на лекции. Вы не должны ошибаться. А если ошиблись — осознавать свою вину. Но ведь не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. Вероятность ошибки присутствует в любых наших действиях, поэтому драматизировать ошибки-средство манипуляции
Замечательно сказал Уинстон Черчилль: «Успех — это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом». Вы должны быть логичным. Следовательно, вы предсказуемы, а значит — управляемы. Как защититься от чувства вины? Человек, неукоснительно выполняющий перечисленные выше предписания, является носителем мишеней для управления им. Поэтому сформулируем правила, защищающие от возникновения чувства вины и, следовательно, от манипулирования. Вы не должны:отвечать, если вам не хочется; стремиться всегда выглядеть привлекательным;
быть рабом ранее сказанных вами слов; разбираться во всем.
Вы имеете право: на ошибку; быть непонятливым или чего-то не знать; быть нелогичным; сказать «я не хочу»; воспринимать себя таким, каков вы есть, не насиловать себя.
Ощущение зависимости:
Определенная зависимость индивида от общества — одно из непременных условий существования самого общества.»Моя свобода ограничена кончиком вашего носа» — то есть действуя, я не должен задеть интересы других людей. С детства нам прививается зависимость от мнения окружающих (конформизм), привычка сообразовывать свои действия с их оценкой. Мы воспитаны так, что необходимо добиваться расположения окружающих. Поэтому затрудняемся сказать «нет», чтобы кого-то не обидеть. А сказав
«да», ненавидим себя за безволие. Заметим, что люди, с которыми мы общаемся, могут менять отношение к нам, но мы ведь все равно делаем свое дело.
Интеллигентный посетитель, мой знакомый, которого плохо обслужил официант или продавец, не хочет на него жаловаться, объясняя, что не желает доставлять им неприятности. На это можно возразить: «Из того, что вы говорите, вытекает, что официант пригласил вас бесплатно поесть и делает вам подарок плохим обслуживанием» Или: «Похоже, что продавец пожертвовал на милосердие весь свой заработок, когда продал вам этот велосипед, в котором из десяти деталей работают четыре. Это так? «Поправьте меня, если я ошибаюсь, но мне кажется, что в этой ситуации либо официант, либо вы должны испытывать неудобство. Кого бы вы предпочли — себя или его?»
Мы намеренно привели довольно простую ситуацию из сферы обслуживания. Но она интересна тем, что в общении родных и знакомых имеет место та же альтернатива, но манипуляция проходит легче потому, что вместо плохого работника в роли манипулятора выступает близкий нам человек. Воспитатели привили нам с детства взгляд, что мы не должны расстраивать окружающих, особенно близких. Когда мы чем-то раздражали взрослых или детей постарше, они, чтобы установить контроль над нашим поведением, говорили нам: «Если ты не прекратишь это (подразумевается: если ты и дальше будешь меня нервировать), Баба-Яга заберет тебя»(подразумевается:»Я не буду тебя больше любить и не защищу от нее»). Если вам говорят: «Я тебе это припомню», вы чувствуете себя беззащитным, как в детстве, когда вам для ощущения счастья были необходимы расположение и дружба всех вокруг.
И теперь, уже будучи взрослыми, мы бываем беззащитны перед этой манипуляцией, если сразу верим тому, на что они намекают, говоря: «Ты вспомнишь об этом», «Ты пожалеешь о том, что это сделал». Подобные высказывания используют тогда, когда знают, что мы боимся этого. Впрочем, это могут быть даже и не слова: красноречивый взгляд, не менее выразительное молчание или стремительные перемещения супруги перед глазами «обидевшего» ее супруга. Сюда относится также и швыряние на стол тарелки во время трапезы.
Как защититься от зависимости:
Результатом нашего рассмотрения являются следующие правила.
Вы имеете право: сказать «нет» всякий раз, когда вам это хочется; быть судьей самому себе; не зависеть от того, как к вам относятся другие; не оправдываться за свои поступки и намерения.
Ответственны ли вы?
Если вы уверенный в себе человек, вам нет нужды объяснять свое поведение другим, чтобы они решали: правильно оно или неправильно, корректно или некорректно и т.п. Конечно, люди всегда имеют право сделать вам замечание, если им не нравится то, что вы делаете. Вы же в свою очередь имеете право проигнорировать их замечания или найти компромисс, или, пощадив их чувства, с уважением отнестись к их пожеланиям и полностью изменить свое поведение. Зависимость от мнения других людей формируется на основе детского представления, которое звучит так: вы должны объяснять свое поведение, другим людям, потому что вы несете перед ними ответственность за свои действия. Вы должны оправдываться за свои поступки перед ними. Каждый из нас является кузнецом своего счастья, полностью отвечает за свое благополучие и успех в жизни.
Мы можем помогать другим достичь благополучия, но отвечать за них мы не в состоянии. Если вы не пользуетесь своим правом отвечать только за себя, то другие люди воспользуются этим и будут навешивать на вас еще и свои проблемы. Подобный тип манипуляции основан на детском представлении о миропорядке. Якобы есть некие предписания, необходимые для управления жизнью. Вы должны пожертвовать своими личными ценностями и не дать разрушиться этой системе предписаний. Если система когда-то не срабатывает, должны приспособиться или измениться вы, а не система. Если возникают какие-то проблемы с системой — это ваши проблемы; система за них ответственности не несет.
Наше обычное общение с людьми изобилует примерами такого рода манипуляций. Мужья и жены манипулируют друг другом, говоря:»Если ты не прекратишь раздражать меня,нам придется развестись». Подобное утверждение вызывает ощущение вины, так как подразумевается, что брак важнее личного счастья каждого из супругов.
Как не принять на себя чужую ответственность:
Сформулируем ответ в виде следующих правил. Вы имеете право: не оправдываться, не объяснять и не извиняться за свое поведение;сказать:»Меня это не волнует»,»Мне это неинтересно», «Поговорим о другом»,»Это твои проблемы».
Пассивную защиту рекомендуется применять в следующих случаях:
когда вы не знаете, как поступить; когда не хотите портить отношения с манипулятором. Единственное, что нужно для применения пассивной защиты — проявить выдержку. О том, что способствует этому, — в конце этого раздела. Пассивная защита может осуществляться в следующих формах. Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли. В разговоре это сделать нетрудно. История сохранила немало случаев, когда это было и нелегко, и небезопасно. Но находчивость отмечала многих выдающихся деятелей.
Дуб и Тростник спорили, кто сильней. Подул сильнейший ветер, Тростник дрогнул и пригнулся, и оттого остался цел, а Дуб встретил ветер всей грудью и оттого был выворочен с корнем (из басни Эзопа). Эзоп выводит мораль: с сильнейшим не надо спорить (а мы добавим: того, кто не умеет временно отступить, скорее ждет поражение). Повторяйте просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь; если же манипуляция производится действием, повторите это действие.Опасность, грозящая вам, перекладывается на него.
В отличие от описываемых далее активных методов пассивные методы не извлекают на поверхность тайные намерения манипулятора. Но поскольку последние направлены против намеченной жертвы, то предание их огласке привело бы к конфликту.
Оставление же намерений агрессора в тени позволяет мягко уйти от конфликта, избежав в то же время участи жертвы. А теперь — обещанные примеры пассивной защиты. Смысл пассивной защиты — в задержке спонтанных реакций. Неожиданность — важное преимущество манипулятора. Все пассивные методы «сбивают темп» атаки, давая жертве время для обдумывания ситуации. А манипулятора они заставляют или раскрыть свои замыслы, или отказаться от них.
Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту, прекращает свои попытки.
Ведь его главное преимущество — в стремительности натиска, неожиданности, и у вас нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение посягательств на вас, во-первых, дает вам время для ответа, во-вторых, высвечивает истинную цель манипулятора и разрушает заготовленное им распределение ролей. Для более настырных агрессоров припасены активные методы защиты, к описанию которых мы и переходим.
Главное в них — психологический настрой: не следует стесняться сказать (или дать понять) то, что думаете, чего опасаетесь.
Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо. Поэтому не бойтесь показаться плохим, сказав, например: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства» (щедрость, возможности, способности). Эти слова снимают с вас сковывающие путы и открывают широкое поле действий.
Когда применять активную защиту?
Применять активную защиту следует прежде всего не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора. Если пассивная защита означает «остановить агрессора», то активная — разоблачить его и нанести ответный удар.
Дело в том, что активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов, последний (сразу или потом) ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.
Кроме случаев прямой зависимости есть еще и тормоза, о которых шла речь ранее: воспитание, привычка соблюдать определенные нормы общения удерживают нас от высказываний, могущих обидеть собеседника. Интеллигентному человеку психологически труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.
источник
Человеческая психика – штука тонкая. Иногда в ее глубинах обнаруживаются такие вещи, которые пугают самих психологов. Их результаты поставили в тупик даже опытных ученых. Тест Аша
В 50-е годы прошлого столетия психолог Соломон Аш изучал феномен конформизма – зависимости поведения отдельного человека от поведения группы. Аш решил узнать, насколько людям важно мнение окружающих, и провел следующий эксперимент. Подопытному показывали рисунок: одну линию слева и три линии справа. Ему нужно было ответить, какая из трех правых линий совпадает по длине с левой. Испытуемый проходил тест вместе с другими людьми, которые специально давали одинаковые неправильные ответы. Как оказалось, 32% участников эксперимента готовы были дать заведомо неправильный ответ, лишь бы не выделяться из группы!
Последующие эксперименты показали, что почти треть самых обычных людей может совершать самые мерзкие поступки, просто чтобы быть «такими же, как все».
Эксперимент Бэтсона-Дарли
Два американских психолога, Дэниэл Бэтсон и Джон Дарли, провели исследование, целью которого было понять, действительно ли религиозные верования усиливают желание помогать другим людям.
Тестовой группой стали студенты духовной семинарии. Их разделили на две команды. Первой из них рассказали притчу о добром самаритянине – случайном прохожем, остановившимся, чтобы помочь незнакомому человеку. Вторая группа прослушала лекцию о возможности трудоустройства после окончания семинарии. Затем обеим командам дали одно и то же задание – прочитать проповедь на основе услышанных лекций. И там, и там были две категории семинаристов: одних попросили прочесть проповедь в соседнем здании как можно скорее, а других – в любое удобное им время.
У входа в здание, в котором должны были читаться проповеди, лежал актер, изображавший человека, которому внезапно стало плохо. Как ни странно, количество семинаристов, прошедших мимо и не оказавших помощь, так как им нужно было успеть на проповедь, было одинаковым в обеих группах! Получается, люди, которые собирались учить других, что нужно помогать ближнему независимо от обстоятельств, в реальности просто проходили мимо нуждающегося в помощи. Здесь работал фактор спешки: в обеих группах 90% спешивших игнорировало «пострадавшего». Те же, кого не поджимало время, помогали чаще и охотнее.
«Тест Дженовезе»
В 1964 году в США произошло жуткое убийство. 38 человек смотрело, как на их глазах убивают женщину по имени Китти Дженовезе, но ни один не пришел ей на помощь. Все тот же Джон Дарли и его коллега Бибб Латан предположили, что причина такого странного поведения очевидцев лежала именно в том, что они находились в большой группе.
Для подтверждения этой теории был проведен эксперимент. Подопытные должны были общаться по телефону с подставным собеседником, который находился в соседней комнате. В процессе общения он имитировал эпилептический припадок, причем все его стоны и хрипы были отлично слышны в телефонную трубку.
Если подопытный считал себя единственным человеком, который общался с «больным», то он бросался на помощь в 85% случаев. Если же по телефону была организована мини-конференция на 5 человек, то лишь 31% участников эксперимента старался помочь «пострадавшему». Остальные считали, что помощь окажет какой-нибудь другой собеседник.
Эксперимент показал, что человек почти всегда поможет другому человеку в чрезвычайной ситуации, если больше никого рядом нет и не с кем разделить ответственность. Если же рядом есть другие люди, то с большой долей вероятности человек «спихнет» оказание помощи на них.
Эксперимент Милгрэма
В 1963 году американский психолог Стэнли Милгрэм решил проверить, насколько люди восприимчивы к мнению авторитетов.
Во время эксперимента подопытные выступали в роли «учителей», дававших задачки на запоминание «ученику» – подсадному лицу, сидящему в соседней комнате. Рядом находился руководитель эксперимента – солидный мужчина в белом халате, который требовал, чтобы при неправильных ответах «учитель» нажимал на кнопку механизма, бьющего током нерадивого ученика. Конечно, на самом деле никаких ударов током не было: подсадной актер только изображал, что ему больно. Однако «учитель» этого не знал.
Руководитель эксперимента заставлял подопытных с каждым неправильным ответом постепенно увеличивать напряжение. Начав с 15 вольт, «учитель» мог дойти до 450. Многие участники пугались, когда «ученик» начинал кричать от боли, но не прекращали эксперимент, если об этом их просил руководитель. Большинство «учителей» послушно продолжало бить «учеников» током, даже несмотря на их душераздирающие крики.
Вскоре актер начинал колотить в стену, умоляя прекратить издевательства, потому что у него больное сердце. Но и это не останавливало большинство «учителей»! Они продолжали подавать напряжение, даже когда «жертва» прекращала издавать какие-либо звуки, что свидетельствовало либо о потере сознания, либо о смерти.
Итоги эксперимента шокировали ученых: под давлением авторитета руководителя 61-65% подопытных довели напряжение до максимума в 450 В, несмотря на то, что человек может умереть уже от удара током в 100 В. Многие из них боялись увеличивать напряжение и злились на руководителя, но все равно продолжали следовать его указаниям.
Стэнфордский эксперимент доказал, что человек способен на любые мерзости, если их прикажет совершить достаточно авторитетный руководитель, которые вдобавок возьмет на себя всю ответственность.
Стэнфордский эксперимент
В 1971 году американский психолог Филип Зимбардо по заказу ВМС США провел эксперимент, который должен был выявить зависимость поведения людей, помещенных в замкнутую среду, от их социальной роли.
24 участника эксперимента были произвольно разделены на две команды: «заключенные» и «надзиратели». Сам Зимбардо исполнял обязанности тюремного начальника.
Эксперимент должен был длиться две недели. По этическим соображениям его пришлось прекратить через 6 дней.
Участники изначально были поставлены в такие условия, в которых должна была проявиться жестокость одних и покорность других. «Надзиратели» были одеты в специальную униформу, их глаза скрывали темные очки. Вооружены они были дубинками. «Заключенные» на время эксперимента лишались личных имен – их называли по номерам. Их униформа представляла собой бесформенную робу, надетую на голое тело, резиновые тапочки и цепь на лодыжке – символ подчиненного статуса.
Сначала «заключенные» не восприняли эксперимент всерьез. Но на второй день, когда они решили посмеяться над «охранниками», «бунт» был подавлен с помощью огнетушителей. После первого случая применения насилия «охранники» стали проявлять откровенно садистские наклонности: заставляли «зэков» спать на голом бетоне, отказывались водить их в душ, принуждали чистить унитазы голыми руками и т.д.
Интересно, что даже самые безобидные «охранники» очень быстро ощущали вседозволенность и начинали издеваться над «заключенными». Зимбардо позже вспоминал, что даже его самого опьянила власть над другими людьми. Интересно, что за ходом эксперимента наблюдало 50 человек, и лишь один (Кристина Маслак, невеста Зимбардо) настоял на прекращении бесчеловечного опыта.
Стэнфордский эксперимент доказал, что только боязнь наказания удерживает человека от издевательств над другими людьми. Если поставить личность в подходящие условия и снять всю ответственность, то ее поведение становится агрессивным и социально опасным. Так что внутри каждого из нас дремлет зверь, который в определенный момент может проснуться!
Источник
В американских сериалах можно встретить не только прославление спецслужб, но и повторы недавних событий, в результате чего в массовом сознании закрепляется одна версия события. В России это и прославление спецслужб, и создание, точнее пересоздание истории сериалами про Хрущева, Жукова, Сталина. И теперь массовое сознание будет знать историю по фильмам лучше, чем по учебникам.
Телесериал также оказался видом искусства, способным выполнять не только художественные, но и идеологические задачи. Формируется кино и сериальная история мира и сегодняшнего момента этой истории. Причем все альтернативные интерпретации напрочь отметаются. А «разбавление» истории эмоциями и идентификацией зрителя с героями дают возможность намертво ввести эту «смесь» в память массового сознания.
Сериал всегда оказывается в центре внимания, так что на этот опыт удержания зрителей у экранов все смотрят с определенной завистью. А тут еще оказывается, что он может решать идеологические, патриотические и чуть ли не народно-хозяйственные задачи. Ведь в СССР кино порождало в жизни то трактористов, то танкистов — смотря что стояло тогда на повестке дня. Вспомним «Девять дней одного года» Михаила Ромма, которые породили любовь широких масс трудящихся к ядерной физике. Потом уже телевидение, а не кино в первую очередь «ковало» перестройку, запуская на экраны новый стандарт политика, под который уже не подходили, к примеру, секретари обкома.
Сериал, управляя нашим вниманием, одновременно способен программировать наше поведение. Три сферы оказались в этом плане впереди: социальная, здоровье (в плане медицины) и политическая, под которой часто понимают продвижение ЛГБТ-сообщества. Причем во всех трех сферах речь идет не столько об анализе пассивных процессов, сколько об активном продвижении нужного типа поведения в массовое сознание. В заглавии мы употребили слово «перепрограммирование» специально, чтобы показать: речь идет о вводе поведения не просто альтернативного, а скорее противоречащего существующему.
Кстати, тут возникает четкая отсылка на модель информационной/психологической войны, которой придерживаются британские военные. Они, в отличие от американцев, ориентированных на изменение отношения к искомому объекту, направлены на изменение поведения. В основе их подхода лежат исследования изменений группового поведения. Когда Палата лордов изучала британскую мягкую силу, Институт бихевиористской динамики, который является базовым по этому подходу, представил доклад по этому поводу. Они видят недостаточную эффективность мягкой силы в том, что она выстраивается по требованиям маркетинга — как чисто коммуникативное действие. Кстати, в этом же коренится и критика американского подхода к информационным войнам. Он, по их мнению, тоже взял модель рекламы и паблик рилейшнз, базирующуюся на маркетинге. Предлагаемый путь состоит из следующих четырех пунктов:
- определение оптимальной целевой аудитории,
- измерение способности этой аудитории поддаваться влиянию,
- определение наилучших процессов влияния на данную аудиторию,
- производство и размещение триггеров, которые смогут повлиять на аудиторию и дают возможность измерения изменений в поведении аудитории.
Кстати, еще одним минусом мягкой силы, по мнению британских аналитиков, является отсутствие фокуса на целях, поскольку цели очень часто остаются недостаточно четко определенными. При этом они акцентируют главный принцип: эффективное влияние должно менять поведение, а не отношение. На британском парламентском сайте есть и другие мнения по поводу мягкой силы.
Наиболее сильно перепрограммирование поведения с помощью теле- и радиосериалов было использовано в сфере охраны здоровья. С конца семидесятых уже появились мыльные оперы с вмонтированным инструментарием социальных изменений. Автором этого направления стал мексиканский режиссер М. Сабидо. Он создал так называемую про-социальную модель коммуникации, а его телероманы, которые распространились на сто стран, стали продвигать борьбу с неграмотностью, планирование семьи, потом борьбу со СПИДом. Идея была в том, чтобы в развлекательный жанр вставить образовательную «начинку». Среди героев требовался типаж, с которым зритель мог бы идентифицировать себя.
Правда, следует признать, что основное острие этой «атаки» было направлено на развивающиеся страны. Новый этап, длящийся до сих пор, начался, когда в американские телесериалы, причем самые популярные, стали добавлять «медицинскую» информацию.
Это сочетание образования и развлечения получило название edutainment. Сюда попали видеоигры и даже игрушки. Кстати, сходное развитие прошли и новости, которые стали также принимать на себя характеристики развлекательного порядка, что получило название infotainment. Сюда попали, к примеру, не серьезные новости, именуемые жесткими, а мягкие, например, рассказы из жизни знаменитостей.
Пример эффективности из уст самого Сабидо такой. До его мыльной оперы рост рождаемости в Мексике составлял 3,1% в год, что давало удвоение населения через двадцать лет. После его мыльной оперы рождаемость упала до 0,4%.
В США также с девяностых годов начались «мыльные саммиты». Первый был в 1994-м, его продолжение, на котором уже присутствовала министр здравоохранения, в 1996-м. Темами были рождаемость, материнское здоровье, детский секс. Исследования к тому времени продемонстрировали, что на 50 часов вещания, в которых оказалось 156 сексуальных актов, только пять раз была отсылка на контрацепцию и безопасный секс и только один раз вспоминался СПИД. Если же в любимой мыльной опере подросток видит использование презервативов во время секса, он повторит увиденное.
Именно с того времени ведут свою историю многочисленные медиаорганизации, работающие в этой сфере, например, Медиацентр по проблемам рождаемости. На его сайте можно увидеть рассказ о сентябрьской (2014 г.) конференции «Презервативы и мыльные оперы спасли мир». Центр базируется на методологии Сабидо, телесериалы которого спасли Мексику — было достигнуто 34% сокращение рождаемости.
Очень сильная работа по объединению усилий продюсеров, режиссеров, сценаристов с медиками была проведена Центром Нормана Лира в Университете Южной Калифорнии. Он возглавляется Марком Капланом, который сам был и спичрайтером, и продюсером, и сценаристом. Центр существует с 2000 г. Сейчас он выпускает журнал Fray, посвященный влиянию медиа. Кстати, там обсуждается, сколько реального внимания люди уделяют информационному продукту, ведь сегодня считается, что если пять тысяч открыло статью, то пять тысяч ее и прочло, хотя это отнюдь не так. Среди прочих там есть и статья об опыте Гугла в определении этих «минут внимания».
Статья в New York Times об Центре Лира цитирует следующее высказывание Марка Каплана, у которого есть и степень доктора философии (Стенфорд), и авторство сценария фильма с Эдди Мерфи «Достопочтенный джентльмен»: «Единственной ценностью развлечения является то, нравится ли это, или мне скучно, удается ли удерживать мое внимание? Когда вы начинаете применять это к другим областям, начинают возникать интересные искажения».
У центра есть отдельная программа «Голливуд, здоровье и общество». В рамках нее как раз и проводится налаживание связей между кино и медициной. В качестве результата, например, с октября 2009-го по октябрь 2012-го приводятся данные, из которых мы взяли только два параметра:
работа с 91 сериалом из 35 телесетей,
работа с телешоу, собравших 15 миллионов зрителей.
Все это в наше время, но практически те же шаги делали ранее и в Латинской Америке. Советский Союз помнит бум вокруг мексиканского сериала «Просто Мария». Но тогда мы не знали о задачах социальных изменений, заложенных в нем. А это были грамотность взрослых, работа женщин и подобные вещи. Мария, как мы уже вряд ли помним, училась грамотности, получала навыки шитья. В результате эти кинодействия получили распространение в реальности, например, в Перу возник спрос на швейные машинки Зингер, обучение грамотности и уроки шитья. В результате повтора таких ситуаций во многих странах Зингер даже подарил актрисе золотую швейную машинку.
В результате возникает новое разграничение: развлекательное образование — это не теория коммуникации, а коммуникативная стратегия, которая несет поведенческие и социальные изменения. В Центре Лира есть отдельная программа по изучению влияния медиа. В целом это был сложный процесс объединения в единое целое людей кинобизнеса, медиков и коммуникаторов (см. воспоминания о своей работе одного из участников такого процесса).
Параллельно в эту сферу давно включилась наука. К примеру, гранты давались и на такую тему, как определение наиболее эффективной подачи информации о раке — сухие цифры или нарратив. Кстати, вспомним, что тему нейробиологии нарратива изучают и военные, чтобы понять конкурентность своих нарративов против нарративов «Аль-Каиды».
Западная медицина дает информацию в виде факторов риска, симптомов, возможных вариантов лечения. Нарратив оказался более эффективным. Как следствие, были найдены и те факторы, которые работают на воздействие: идентификация, транспортировка и эмоции. По поводу идентификации говорится, что люди обучаются на поведении тех героев, которые блики им и которых они любят. Если близости нет, возникают ограничения. Так, европейские и американские женщины в фокус-группах не ассоциировали себя с латиноамериканской семьей. Под транспортировкой имеется в виду погружение в виртуальную реальность, способствующее получению информации. А касаясь эмоций, исследователи пришли к выводу, что сильные эмоции (позитивные и негативные) помогают транспортировке, хотя эмоции и транспортировку следует трактовать как два разных конструкта.
Военные также активно используют сценарии для своих целей. С одной стороны, вкладывают в обучение сценаристов из молодых ученых, чтобы вернуть интерес к естественным наукам, без которых не может быть страны-лидера. Кстати, на таком семинаре в качестве позитивного примера подавался сериал «Числа», который идет и у нас; там ученый использует математический аппарат для помощи ФБР. С другой стороны, сегодня проигрываются сценарии подготовки к событиям, которые просто сошли с экрана. Например, делаются разработки с целью тренировать армию, как бороться с зомби. Это реальный план на 31 страницу, имеющий целью противодействовать доминированию зомби, даже колдовского происхождения. Кстати, он начинается со слов: «Этот план действительно не создавался в качестве шутки». А его задачей указано поддержание законности и порядка до и после атаки зомби. Военные также консультируют не только кинопроизводство, но и создание видеоигр.
О военном семинаре по подготовке сценаристов для возвращения внимания молодежи к естественным наукам газета New York Times писала, что хоть деньги дали ВВС и Армия, это все же не Манхэттенский проект. Кстати, в обучении принимал участие и известный у нас преподаватель сценарного мастерства Сид Филд.
Мы можем со всей определенностью сказать, что следует ввести еще один элемент в известное противопоставление русского формализма между фабулой и сюжетом, где фабулой является реальная последовательность событий, а сюжетом — художественная, которые могут не совпадать. Таким третьим дополнительным компонентом должна стать реальная последовательность событий 2, которая появляется в результате воздействия виртуальной реальности:
реальная последовательность событий 1 — художественная последовательность (в телесериале, литературе, кино) — реальная последовательность событий 2
Известна, к примеру, увеличившаяся частота самоубийств после выхода книги Карамзина «Бедная Лиза» или «Страдания юного Вертера» Гете. В последнем случае даже возник феномен, который был назван эффектом Вертера. Речь идет о возрастании числа самоубийств в течение недели после демонстрации новостей о произошедшем реальном самоубийстве.
Вероятно, следует признать и особую роль Стругацких в формировании умов советского поколения. Сейчас, когда книги отходят от мейнстрима молодежи, эту роль будет играть кино. Посмотрев некоторые серии британского сериала «Доктор Кто», можно точно решить, что их делают специально для того, чтобы в определенной степени расширять горизонты мышления молодежи, поскольку в них задаются совершенно иные параметры возможного/невозможного. То есть к отмеченным выше сферам (социальная, медицинская, политическая) следует добавить и нечто вроде «формирование будущего сквозь трансформацию мышления сегодняшнего поколения».
Кстати, находят и такой намек судьбы: «Есть, пожалуй, какое-то знамение судьбы в том, что Егор Гайдар женился на дочери Аркадия Стругацкого, написавшего вместе со своим братом Борисом “катехизис шестидесятника” — роман “Трудно быть богом”».
Сам же Гайдар уходил от этой привязки: «Я люблю всё написанное Стругацкими. Но если вы хотите меня спросить, было ли то, что мы делали, когда начинали реформы в России, как-нибудь связано с линией прогрессорства, — твердо могу ответить “нет”. Во времена тяжелейшего кризиса, связанного с крахом советской экономики, нам было не до прогрессорства. Это не было элементом практической политики, это творчество. Так они выстраивали свои миры. Не надо проводить параллелей между событиями в России конца 1980-х — начала 1990-х и прогрессорством. Почти все известные реформаторы, которые принимали участие в экономической политике России последних 20 лет, любили и читали Стругацких. Но это не значит, что они были заражены идеей прогрессорства».
Хотя в интервью на «Эхе Москвы» Гайдар как раз говорит о влиянии Стругацких на свое мировозрение: «Вы знаете, для меня Стругацкие разделяются на как бы два разных мира. Первый мир — это очаровательный мир “Понедельника начинается в субботу”, “Стажера”, “Полдня, XXII века”. На самом деле, “Трудно быть богом” при всем драматизме этого. Это добрый мир, в котором живет хорошая страна, которая хочет добра, и будет жить все лучше. Это вот был тот мир, который существовал у меня в голове до августа 68-го года. А потом как-то вот этот мир, вот для меня, как я думаю, что не для меня одного, а для многих моих сверстников, как-то вот весь поломался. Мне стало казаться, что все совсем не в порядке с моей страной и что-то она делает не так. И вот на это наложились другие Стругацкие. Это — “Сказка о Тройке”, это — “Обитаемый остров”, это — “Улитка на склоне”, и многое, многое, что было написано. И оно было очень созвучно этому миру. Притом, что я прекрасно понимаю неразрывность. Это единое творчество».
Причем определенные параметры мышления Стругацких почти автоматически сидели в голове. Вот Гайдар запросто вспоминает: «Я просто всегда исходил из того, что они сталкиваются с задачами, которые не имеют решения. Помните, в “Понедельнике начинается в субботу” Кристобаль Хунта говорит, что, собственно, а какой смысл решать задачу, которая имеет решение? Интересно решать задачи, которые не имеют решения. Вот герои Стругацких, как правило, всё время вынуждены решать задачи, которые не имеют решение».
Резко отрицательно оценивают роль Стругацких Сергей Кургинян и Андрей Фурсов (см. также: Кургинян С. Исав и Иаков. Судьба развития в России и мире. — Т. 2. — М., 2009). При этом они опираются на тот результат трансформации страны, который мы имеем на сегодня. «Прогрессоры» построили регресс, как подчеркивает, например, Кургинян. Есть даже шутливая заметка «Стругацких видимо запретят». Там проводятся параллели между биографией Владимира Путина и событиями, описанными Стругацкими. То есть они резко отрицательно относятся к результату, но тем самым только подтверждают влияние Стругацких.
Роль виртуальности в программировании реальности сегодня только расширяется. Но мы на этом останавливаемся, хотя вне нашего внимания еще остаются опыт очень интересного социального программирования с центром в медицинской школе Гарвардского университета, а также военные исследования нарратива, но обо всем этом мы уже писали ранее.
Украина не использует инструментарий телесериалов. Более того, Украина сегодня попала в коммуникативную ловушку. Приучив зрителя к российскому сериалу и не производя своего, она не может так просто отказаться от российского продукта, поскольку не может его заменить. Не отключив их, она попадает в ситуацию, когда закладывает «скрепы» с одновременным разрывом их на фронтах АТО. То есть порождает элементы информационного и виртуального хаоса в массовом сознании.
Усиление медиакоммуникаций в виде телевидения и интернета привело к естественным попыткам поставить этот инструментарий на «пользу человечества». Такой большой ресурс не мог остаться «бесхозным». Бизнес, военные, политтехнологи, спецслужбы, к примеру, оккупировали серьезным образом социальные сети, сделав их инструментарием для решения своих собственных задач. И как любой инструментарий, этот также может быть направлен на достижение любых целей, как позитивных, так и негативных.
источник
1. Окружайте вниманием осторожно, располагайте к себе, сближайтесь с клиентом.
Этим уже многое сказано. Очень важен самый первый момент сближения. Если Вы наброситесь на покупателя и сходу забросаете его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от вас.
Еще до того, как Вы начнете сближаться с клиентом попытайтесь понять, что его привело к вам. Проявите наблюдательность, выдержку и терпение, дайте ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дайте ему отдышаться, если тот нагрянул к вам в спешке. Не торопитесь что-либо предлагать.
Попытайтесь наладить контакт. Улыбнитесь, просто поприветствуйте, как бы намекая, что Вы рядом, если что. Можно спросить его о чем-либо на отвлеченную тему — нет ли пробок в центре города или что-то в этом роде. Будьте изобретательны…
2. Узнайте чего он хочет. Убедите его, что Вы знаете, чего он хочет. Предложите ему то, что он хочет. Порядок именно таков не нарушайте его. Предлагать все подряд — плохая идея, это не работает. Клиент хочет телевизор, Вы знаете, какой он хочет телевизор — это несложно узнать, задав ему несколько правильных вопросов. Спросите, для какой комнаты, если комната небольшая соответственно не стоит ему предлагать «кинотеатр». Словом задавайте вопросы, дайте на них ответы в виде готового решения.
3. Направляйте покупателя в нужном вам направлении. Слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном вам направлении.
4. Когда человек знает, чего хочет он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более. Если ваш клиент знает что ему нужно, да к тому же больше вас разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта — выглядеть это будет крайне нелепо. Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.
5. Что для вашего клиента важнее всего? Если Вы получите ответ на это вопрос, Вы получите доступ к его бумажнику. Но только в том случае, если обеспечите ему это своим предложением. Это первый ключевой момент вашего предложения.
6. Что ему больше всего НЕ нравится? Второй ключевой момент вашего предложения. К нему следует отнестись с особым вниманием. Чутко реагируйте на эмоциональные потребности клиента.
7. Если он говорит, я подумаю, соглашайтесь, но с оговоркой. Ни в коем случае не уговаривайте и не вступайте в дебаты, когда клиент говорит: «Я подумаю», — согласитесь без лишних эмоций и комментариев, но сделайте оговорку — мол, Вы всегда готовы обслужить его по высшему классу и если это предусмотрено, даже сделать небольшую скидку или бесплатный бонус.
8. Эмоциональная привязка — бренд. Та или иная торговая марка производителя очень сильная эмоциональная привязка. Если Вы знаете, предпочтения своего покупателя, это уже половина дела. Выясните это как можно скорее. Но не пытайтесь сломать его привязанности так, как этим нанесете вред и своему бизнесу и своему клиенту.
9. Хотите что-нибудь ещё? Когда человек впадает в покупательный транс, очень уместным будет его спросить: «А не хочет ли он еще чего-нибудь?» Тут можно предложить что-либо из сопутствующих товаров: аксессуары, инструменты или запасные части. Не предлагайте, что попало под руку — этого никто не оценит, а Вы будете выглядеть глупо.
10. Людям нравится быть важными. Вы не замечали, как у вас поднимается самооценка, улучшается самочувствие и «вырастают крылья», когда вам любимому всецело достается внимание приятного, симпатичного и умного человека, который вам всячески старается угодить. Так будьте этим обходительным, внимательным, обаятельным и доброжелательным человеком. Дайте вашему клиенту насладиться важностью собственной персоны — старайтесь исполнить любое его, конечно же разумное, желание.
11. Тонко подводите к вариантам выбора. Предлагайте варианты с учетом вкусов и предпочтений вашего клиента, руководствуясь уже имеющейся у вас информацией. Расскажите о преимуществах и достоинствах предлагаемых вариантов, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно. Предложенные варианты не должны иметь признаков того, что клиенту не нравиться, и не пытайтесь его переубеждать в его эмоциональной оценке.
12. Чем больше вариантов решения проблем, тем лучше. Но клиенту нужно помочь, т.е. направить его, подсказать аргументировано. Случается, когда нет того, что идеально устраивало бы вашего клиента. Обоснуйте возможность рассмотрения того или иного варианта продукта. Не достаточно сказать: «А мне нравиться больше этот!» — если конечно покупатель об этом сам вас не спросит.
13. Две вещи, которые важно помнить всегда : первое — клиент платит деньги, второе — что он за них получает? Дайте клиенту понять, что он получает гораздо больше, чем платит, обоснуйте это, конечно же косвенно.
14. 95% наших мыслей подсознательны. Мы не осознаем, что делаем. Покупки мы делаем под влиянием эмоций, а судим о вещах логически. Будьте максимально логичны в изложении вашего предложения покупки той или иной вещи. Если логика хромает, образуется вакуум, который заполнить сложно. А это в свою очередь порождает ряд сомнений, тревог и недоверие покупателя.
15. Обучение. Проведите небольшую демонстрацию предлагаемой продукции, покажите ее в деле, дайте мастер-класс по применению, научите пользоваться. Расскажите что-нибудь необычное о предлагаемом продукте, что свойственно только этой модели. Обучение есть наложение новой информации на ранее известную — это и есть психология убеждения.
источник